加盟4ヶ月で仕入れ額が3倍に。「買いたいお客さんに絞り込む」戦略で、ブランド買取事業を軌道に乗せた方法

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リユース支援メディア
成果事例

profile

依頼主

フロンティア株式会社 / 銀座パリス梅田店
海外オークション責任者

山本駿様

業種：ブランド買取
所在地：大阪府
導入サービス：みんなの買取
導入時期：2024年7月

madoguchi担当者

madoguchi株式会社
みんなの買取マネージャー

鈴木翔太

2023年にmadoguchiに入社。複数の新規事業立ち上げの経験を経て、買取部門の事業責任者に就任。現在は「みんなの買取」を通じ、上場企業を含む100社以上の買取店の集客支援を担当。

業界立ち上げ直後、リストの「質」という壁にぶつかったその突破口になったのが『みんなの買取』の絞り込み機能だった

フロンティア株式会社 / 銀座パリス梅田店が直面した最初の壁は、リストの「質」でした。以前利用していたサービスのリストは電話がつながりにくく、問い合わせが来ても商談に結びつかないケースが続いていました。案件の量は欲しいが、取りたい商材を持つお客さんにちゃんと届くかどうかが分からない。そんな状況に、「リスト費用に対してペイできるか」という不安が重なり、
導入前の悩みは尽きませんでした。

買取事業は、案件数だけを追っても意味がありません。「自分たちが欲しい商材を持っているお客さんに届くかどうか」が、仕入れの質と商談効率を左右します。手あたり次第にアプローチしても成果は出ない。そう気づいてからこそ、買いたい商材・ターゲットを絞り込んで集客できる「みんなの買取」に目が向くようになりました。

加盟後4ヶ月、試行錯誤を重ねながらも「ロレックスなどの時計を持つミドル層」へのアプローチに集中し続けた結果、仕入れ額は導入前の約3倍に成長。テレアポを専任スタッフに移行し、山本様は商談のみに専念できる体制が整いました。山本様が「みんなの買取」を通じて成果を出すまでの裏側をご紹介します。

Achievement

依頼内容

client request ー 01

取りたいターゲット層に「確実に届く」集客の仕組みを作りたかった

「業界に入りたてで、とにかく案件の量が欲しかった。でも量だけでなく、自分たちが当たりたいターゲットにちゃんと届くかどうかが大事だった」というのが、導入の背景にありました。以前利用していたサービスでは電話がつながりにくいケースが多く、費用対効果に課題を感じていました。銀座パリス梅田店としてアプローチしたかったのは、ロレックスなどの高級時計を複数点保有するミドル層のお客さん。取りたい商材を持つ顧客に的確に届く仕組みを作りたい、というのが加盟のきっかけとなりました。

ご提案

proposal ー 02

取り扱い商材のターゲットを設定し、接触スピードで競合との差をつける

買いたい商材・ターゲットを絞り込んで掲載できる「みんなの買取」の特性を活かし、銀座パリス梅田店のターゲットに合わせた集客体制を構築することを提案しました

実施内容

01.

時計（ロレックス等）を中心に、商談しやすいミドル層のユーザーをターゲットとして設定

02.

問い合わせ配信後すぐに電話接触する体制（配信後0〜1分以内）を整備し、競合との差別化を図る

03.

ヒアリングを重視したクロージングスタイルを確立し、成約率の底上げを支援

見えてきた壁

client request ー 03

加盟初期、費用のペイへの不安と商談スタイルの模索

加盟直後は、思うように成果が出ない時期が続きました。案件数は増えたものの、ひとつひとつの商談をどう成約に持っていくか、トークのスタイルを試行錯誤する日々でした。「加盟前からずっと言われていたリスト費用のペイができるかどうか、正直不安だった」という言葉が示す通り、成果が出るまでの3〜4ヶ月間は悩みながらも動き続ける時期でもありました。対応案件が増えてきた一方で、テレアポから商談まで一人でこなす体制にも限界が見え始め、役割分担をどう整えるかも課題として浮かび上がってきました。

提案した施策

client request ー 04

「商材と顧客の絞り込み」で商談の質を根本から変える

そこでmadoguchiからは、扱う商材をロレックスを中心とした高級時計に絞り込み、商談しやすいミドル層へのアプローチを集中させることをご提案しました。「自分たちが当たりたいところにアプローチできている感覚がある」と語るように、絞り込みによってユーザーの質が上がり、商談に入りやすくなりました。また、問い合わせ配信後すぐに接触するスピード重視の体制を整えることで、他の業者との競合に差をつける動きも強化。量を追うのではなく、「欲しい客に届いているか」を基準に設計し直したことが、成果の転換点となりました。

生み出した成果

client request ー 05

加盟4ヶ月で仕入れ額が3倍に商談専任体制への移行も実現

ターゲットの絞り込みと商談品質を高める営業スタイルの確立により、加盟から約4ヶ月で仕入れ額は導入前の約3倍を達成しました。以前は山本様自らがテレアポを担っていたものの、案件数が安定的に増えたことで専任スタッフへの移行が可能となり、山本様は商談のみに集中できる体制を作り上げることができました。「今はもうテレアポは全部別の人間に任せて、自分は商談のみ。それだけのボリュームが出ている」という言葉が、事業成長の手応えを物語っています。さらに大阪を拠点としながら東京エリアへの展開にも着手しており、全国規模の買取事業に向けた動きが加速しています。

brainpoint

「届く仕組み × 現場の実行力」が、立ち上げ期を乗り越える鍵

成果を伸ばすために必要だったのは、案件数を増やすことではありませんでした。自分たちが欲しい商材に絞り込み、そのターゲットに確実に届く仕組みを整えた上で、スピードとヒアリングを徹底した営業スタイルを磨き続けること。仕組みの設計と、試行錯誤しながらも動き続ける現場の実行力の掛け合わせが、加盟4ヶ月での仕入れ額倍増という結果を生み出しました。

お客様の声

customer voices

「欲しいお客さんに届いている実感が、一番の手応えです」

以前使っていたサービスでは、リストの質が安定しなくて電話がつながりにくいことが多かったんです。でも今は、自分たちが欲しいターゲット層にちゃんとアプローチできている感覚があります。ロレックスなど時計を持っているミドル層のお客さんが多いので、商談に入りやすい。「自分たちが当たりたいところに届いている」という実感が、一番の手応えですね。

加盟前はリスト費用のペイができるかどうかがずっと不安でした。でも試行錯誤しながら3〜4ヶ月続けた結果、仕入れ額は倍になって、テレアポも専任スタッフに任せられるようになりました。今は商談だけに集中できているので、本当に取り組んでよかったと思っています。

これから加盟を検討されている方には、「早いに越したことはない」とお伝えしたいですね。お客さんとの信頼関係は早めに築かないと、どんどん競合に取られてしまいます。加盟店が増えていく中で、今が一番動き時だと思います。

フロンティア株式会社 / 銀座パリス梅田店山本駿様

プロジェクトメンバーの声

team voices

「欲しい客に絞り込む力」と、現場で動き続ける姿勢が成果を作った

フロンティア株式会社様の成長を支えているのは、「自分たちが取りたい商材・ターゲットを明確にして、そこに集中し続ける」という実行力だと感じています。加盟初期の試行錯誤の時期を乗り越えながらも、諦めずにスタイルを磨き続けた結果が、4ヶ月での仕入れ額倍増という数字に表れています。ヒアリングを重視して「いい人として信頼してもらう」というクロージングのスタンスは、業者として大きな差別化になると感じています。

madoguchiとしては、どの商材に絞るか、どのターゲットにアプローチするかという設計を一緒に考えながらサポートさせていただきました。ただ、最終的に成果を出したのは、現場で動き続けた山本様の力です。大阪を基盤にしながら東京エリアへの展開も始まっており、これからの事業拡大もぜひ一緒に伸ばしていきたいと思っています。

madoguchi株式会社担当・鈴木翔太